Почему я не продаю по прайсу, и не требую этого от других менеджеров

---

Вы когда-нибудь пытались купить то, чего нет в прайсе?

На днях я выполняла, казалось бы, не свойственную для дизайнера света задачу. Моему клиенту нужен был срочно вентилятор. Не какой-то простой, а со сложной маркировкой промышленный вентилятор. Я, как человек, который привык решать сложные задачи, а не отфутболивать их, взялась найти этот вентилятор сама.

И вот тут началось все самое интересное…

Я обзвонила 20 (двадцать!) компаний, которые продают вентиляционное оборудование и отправила в каждую из них 20 запросов. И задавала один и тот же вопрос:

— Доброго Вам дня, помогите подобрать полный аналог вентилятора ВКВ-355КЕ. Что вы мне можете посоветовать?

Вы не поверите, что я услышала в ответ.

• «У нас такого нет».
• «Мы не обязаны знать, что это за маркировка».
• «Что вы хотите? Мы продаем по прайсу».
• «Скажите мне код товара с нашего сайта, я посмотрю что это такое».

И Никто! Ни один из 20 менеджеров не задал уточняющих вопросов:

• А какой диаметр?
• Какая производительность?
• Однофазный или трехфазный?
• А что за объект?

Им было проще сказать «нет», чем включить свою голову и помочь.

При чем здесь свет?

А вот при чем.

Я вернулась в свой офис, к своим светильникам, и подумала: а что бы сделала я?

Ко мне приходит клиент с «непонятной» маркировкой старого светильника, снятого с производства. Или присылает фото из ресторана: «Лампочка перегорела, какой аналог?»

Моя реакция — никогда не будет: «У нас такого нет».

Я начну разбираться. Буду смотреть цоколь, размеры, температуру света, угол рассеивания. Потому что моя задача — не просто продать товар из прайса. Моя задача — решить вашу задачу.

Итог этой истории

Вентилятор я в итоге нашла. Сама! Разобралась в маркировках, сравнила технические характеристики, нашла аналоги, объяснила клиенту в чем принципиальная разница. Клиент доволен — объект «светится и дышит».

А для себя я сделала четкий вывод.

Мы с вами работаем в эпоху, когда «просто продавец» — это уже не профессия.

Профессия — это человек, который готов разобраться. Которому не лень. Который знает: за каждой маркировкой стоит задача клиента, а не строчка прайса в экселе.

Поэтому

Если у вас есть сложный запрос. Если вы не можете разобраться в маркировках. Если вам кажется, что «такого уже не найти». Приходите к нам в «АльфаПолюс».

Мы не говорим «у нас такого нет». Мы говорим: «Давайте разберемся. Что у вас за задача? Что нужно в итоге?» 

И мы найдем решение. Даже если это будет не наш товар. Даже если это будет вентилятор 😉

Потому что я знаю: когда клиент возвращается с вопросом — это доверие. А доверие дороже любой строчки в прайсе.

И да, я понимаю, что вентиляторы — это не моя история. Но когда вопрос задаёт мой клиент, для меня это не вопрос «моего» или «не моего». Это вопрос его доверия. Если вы с нами — мы решим вашу задачу. Даже если она выходит за рамки света. А если вы просто ищете, у кого бы «проконсультироваться бесплатно» — увы, наш профессионализм имеет цену, и он для тех, кто выбирает нас как подрядчика.

НО! Мы не предоставляем бесплатные технические консультации для третьих лиц. Наша экспертиза — часть услуги для клиентов, которые доверяют нам закупку.

Цикл статей «Философия Света»

ООО «АльфаПолюс»